Stratégie B2B : 3 erreurs classiques à éviter

La vente interentreprises est un art difficile qui nécessite la confiance en soi, la discipline, mais surtout la connaissance des stratégies de base. Bon nombre de vendeurs n’arrivent pas à atteindre les résultats escomptés à cause du fait de se baser sur de mauvaises stratégies. Dans cet article, nous allons aborder trois erreurs classiques à éviter afin de permettre à votre business de mieux grandir.

Trop se concentrer sur la vente

Cela pourrait paraître contradictoire mais la première stratégie à adopter pour bien vendre est de ne pas vendre. Plus précisément, le business B2B repose en grande partie sur le relationnel. Et bien souvent, de nombreuses entreprises font l’erreur de faire primer la vente au lieu de solidifier la relation avec les clients et les prospects. Ainsi, durant les échanges, prenez le temps de bien comprendre les attentes et les problèmes du client avant de lui proposer des produits qui vont répondre à leurs besoins.

Ne pas mettre en avant les besoins du client

En continuité avec notre premier conseil, il est déconseillé de toujours mettre en avant les besoins du client. La réalité dans le domaine du commerce est que, même si vous avez commercialisé le même produit depuis des années, les prospects ne viennent pas toujours directement pour le produit en question. Ce qui les intéresse avant tout c’est la manière dont votre produit va combler leurs besoins. Ainsi, privilégiez le dialogue entre les prospects afin de connaître le produit le mieux adapté.

Ne pas offrir plusieurs options sur un même produit

En plus de bien cerner les besoins des prospects, pour une stratégie d’approche bien structurée, il est déconseillé de ne leur proposer qu’une seule option. En effet, chaque marge de manœuvre et de budget alloués diffèrent d’une entreprise à une autre. L’idéal est de proposer une formule englobant plusieurs options pour donner à vos prospects plus de choix. La formule classique en la matière est : base, moyenne et premium.